La soutenance d'appel d'offres et la proposition commerciale
- Code
- RC 4.04
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 15 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
La victoire d'un appel d'offres ne se joue pas le jour de la soutenance, mais des semaines avant. Encore faut-il choisir les bons combats.
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
15 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 9 pages
ILa décision Go/No-Go : choisir ses combats
- 1 La grille Go/No-Go en 8 critères
IILa structure de la proposition écrite gagnante
- 1 La structure standard en 7 sections
- 2 L'Executive Summary : la section qui décide
- 3 Différencier sans dénigrer
IIIPréparer la soutenance orale
- 1 La distribution des rôles
- 2 La structure narrative en 5 actes
- 3 Anticiper les questions
IVAprès la soutenance : suivi et debriefing
- 1 La note de remerciement (J+1)
- 2 Le debriefing systématique
VCas pratique — gagner un AO concurrentiel
- 1 La décision Go (J+2)
- 2 La rédaction de la proposition (J+3 à J+22)
- 3 La soutenance (J+30)
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- grille Go/No-Go en 8 critères
- proposition commerciale en 7 sections
- formule des 5 paragraphes de l'Executive Summary
- structure narrative en 5 actes (Setup, Conflict, Solution, Resolution, Call to Action)
- Building a StoryBrand de Donald Miller
- règle des 30 questions préparées pour 10 posées
- distribution des rôles sponsor / commercial / expert / delivery
- MEDDIC
Présentation de la notion
La décision Go/No-Go : choisir ses combats
L'erreur des organisations peu matures est de répondre à tous les appels d'offres : la qualité s'effondre et le win rate s'érode. Selon l'APMP (2023), une réponse à AO B2B mobilise 80 à 250 heures de travail cumulé, soit 8 000 à 30 000 € de coût direct. D'où une grille Go/No-Go en 8 critères : un score global doit dépasser 6/10 pour justifier l'investissement complet ; en dessous, on produit au mieux un « no-bid courtois ».
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
- Évaluer le coût réel d'une réponse à AO (heures et budget)
- Répartir l'effort entre document écrit, soutenance orale et ressenti
- Mesurer l'impact de la pré-relation client sur le taux de victoire
- Structurer les quatre disciplines de l'AO gagnant, du go/no-go au suivi
- Construire une proposition écrite différenciante et conforme au cahier des charges
Questions fréquentes
Faut-il répondre à tous les appels d'offres ?
Non. Répondre à tout érode le win rate et effondre la qualité. On utilise une grille Go/No-Go en 8 critères : le score global doit dépasser 6/10 pour justifier l'investissement, sachant qu'une réponse coûte 80 à 250 heures et 8 000 à 30 000 € (APMP, 2023).
Qu'est-ce qu'un « cold AO » et pourquoi l'éviter ?
C'est un appel d'offres découvert le jour de sa publication, sans contact préalable avec le client. Son taux de victoire moyen n'est que de 7 %, contre 35 à 50 % pour un AO préparé par 3 à 6 mois de pré-relation.
Le document écrit ou l'oral comptent-ils le plus dans un appel d'offres ?
Le document écrit pèse 40 à 60 % de la décision, la soutenance orale 30 à 40 %, et le ressenti 10 à 20 %. Le storytelling commercial est aussi déterminant que la conformité technique.