L'analyse et la gestion des risques commerciaux
- Code
- MKG 1.14
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 6 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Perte d'un client majeur, impayé, nouvel entrant, guerre des prix, bad buzz : tout choix commercial porte des risques. Les analyser avant de s'engager, c'est passer d'une stratégie espérée à une stratégie sécurisée.
Voir ce que traite le coursCours
6 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 6 pages
- IQu'est-ce qu'un risque commercial ?
- IILa typologie des risques commerciaux
- IIIIdentifier : cartographier les risques
- IVÉvaluer : la matrice probabilité × impact
- VTraiter : les quatre stratégies (les « 4T »)
- VILe risque lié au positionnement stratégique
- VIIPiloter : plan de maîtrise et signaux d'alerte
- VIIIProtocole — les 5 étapes de la maîtrise des risques
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Qu'est-ce qu'un risque commercial ?
Un risque commercial est un événement incertain qui menace l'atteinte des objectifs de vente et de développement. Il se caractérise par deux dimensions : sa probabilité (quelle chance qu'il survienne ?) et son impact (quelles conséquences s'il survient ?). Un risque n'est pas un problème : le problème est déjà là, le risque reste potentiel. Toute la valeur de la démarche tient dans cette anticipation — agir tant qu'on peut encore choisir, plutôt que de subir.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
- Reconnaître les grandes familles de risques : marché, client, crédit, concurrence, image, dépendance
- Construire un registre des risques à partir du PESTEL, de Porter, du retour d'expérience et de l'atelier collectif
- Hiérarchiser les risques avec la matrice probabilité × impact selon leur criticité
- Choisir une stratégie de traitement parmi les 4T : éviter, réduire, transférer, accepter
- Sécuriser un positionnement stratégique en analysant les risques associés avant de s'engager
Questions fréquentes
Quelle différence entre un risque et un problème commercial ?
Un problème est déjà là ; un risque est un événement encore potentiel. Toute la valeur de la démarche est d'agir avant qu'il ne survienne, tant qu'on peut encore choisir, plutôt que de le subir une fois réalisé.
À quoi sert la matrice probabilité × impact ?
Elle croise la probabilité et l'impact de chaque risque pour en calculer la criticité et les hiérarchiser visuellement. Les risques en zone rouge (forte probabilité et fort impact) exigent une action immédiate, ceux en zone verte se surveillent simplement. C'est aussi un outil de dialogue qui rend la décision traçable.
Que sont les 4T de la gestion des risques ?
Ce sont les quatre stratégies de traitement : éviter (renoncer à l'action risquée), réduire (agir sur la probabilité ou l'impact), transférer (assurance-crédit, clause contractuelle) et accepter un risque résiduel surveillé. On ne supprime jamais tout : on combine ces options selon l'appétence au risque de l'entreprise.
Pourquoi analyser les risques d'un positionnement stratégique ?
Parce que chaque positionnement engage l'entreprise et porte ses risques propres : un premium s'expose à un marché qui se contracte, un prix bas à une guerre des prix. Soumettre le positionnement à la grille de risques permet de préparer les parades avant de verrouiller la stratégie, et de passer d'une stratégie espérée à une stratégie sécurisée.