Cibler et organiser sa prospection
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Relation client : RC 2.06, L'outbound sales et la prospection automatisée.
- Code
- NDRC E4.02
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E4
- Cours
- 6 pages, PDF
- Diaporama
- 16 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Un portefeuille clients s'érode naturellement d'année en année : sans prospection, l'activité d'un commercial décline, avec un décalage de plusieurs mois qui rend le phénomène difficile à repérer. Prospecter n'est donc pas une option, mais une nécessité de survie commerciale.
Voir ce que traite le coursCours
6 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
16 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 sections, 6 pages
- IProspecter : renouveler le portefeuille
- IICibler : le profil du client idéal
- IIIConstituer et qualifier son fichier de prospection
- IVOrganiser : le plan de prospection et de tournées
- VLes canaux de prospection
- VICas pratique — organiser une prospection
- VIIRéussir l'épreuve E4 — compétences et FCS
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Cibler avant de contacter
Prospecter efficacement ne consiste pas à contacter le plus de monde possible, mais à concentrer l'effort sur les bons prospects. Le point de départ est le profil du client idéal (ICP), construit en analysant les meilleurs clients existants — et, tout aussi utile, les pires, pour bâtir un anti-profil. Quand plusieurs segments sont possibles, la méthode IAC (Intérêt, Accessibilité, Capacité) objective le choix des priorités.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
- Sélectionner les segments de prospection prioritaires avec la méthode IAC (Intérêt, Accessibilité, Capacité)
- Qualifier un prospect avec la grille BANT avant d'investir du temps commercial
- Bâtir un plan de prospection écrit : objectifs SMART, sectorisation, plan de tournées
- Combiner plusieurs canaux de prospection (téléphone, terrain, social selling, e-mailing) de façon cohérente
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre prospection outbound et inbound ?
L'outbound consiste à aller chercher activement le prospect (appels, visites, réseaux) ; l'inbound attire le prospect grâce à du contenu ou une présence en ligne. Les deux se combinent, mais le commercial garde la maîtrise de l'outbound, seul levier réellement pilotable à court terme.
Comment savoir si un prospect vaut la peine d'être poursuivi ?
En le qualifiant avec la grille BANT : un prospect qui coche Budget, Authority (décideur), Need et Timing passe en priorité ; les autres sont mis en veille plutôt qu'abandonnés.
Faut-il respecter des règles particulières pour prospecter par e-mail ou téléphone ?
Oui : en B2C, la prospection suppose en principe le consentement préalable du particulier ; en B2B la règle est plus souple mais tout message doit permettre de se désinscrire et respecter le RGPD.
Cette fiche prépare-t-elle directement l'épreuve E4 ?
Oui, la première phase de l'oral E4 porte sur le ciblage et la prospection de clientèle ; décrire une prospection réelle, chiffrée et analysée dans le dossier démontre exactement la compétence attendue.