La négociation raisonnée (Fisher & Ury)
- Code
- RC 3.01
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 13 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Deux personnes veulent un budget : l'une exige 100, l'autre offre 50, elles transigent à 75 et se quittent mécontentes. Et si le problème venait de la manière même de négocier ?
Voir ce que traite le coursCours
13 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 13 pages
IGenèse — le harvard negotiation project
- 1 Le constat fondateur : marchandage vs principe
IILes 4 principes de la négociation raisonnée
- 1 Principe 1 — Séparer les personnes du problème
- 2 Principe 2 — Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
- 3 Principe 3 — Inventer des options à bénéfices mutuels
- 4 Principe 4 — Exiger des critères objectifs
IIIBATNA / MESORE — la solution de repli
- 1 Construire son BATNA — la méthode en 4 étapes
- 2 Et le BATNA de l'autre ?
- 3 la ZOPA — zone of possible agreement
IVLa préparation — 80 % du résultat
- 1 La grille de préparation Harvard
- 2 Le temps de préparation recommandé
VCas pratique — la négociation d'un partenariat industriel
- 1 La phase 1 — Remonter aux intérêts
- 2 La phase 2 — Inventer des options
- 3 La phase 3 — Critères objectifs et accord
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- méthode Harvard de négociation raisonnée (4 principes)
- BATNA / MESORE
- ZOPA (Zone of Possible Agreement)
- méthode des 5 pourquoi
- grille de préparation Harvard en 8 dimensions
- méthode des 7 éléments du Program on Negotiation
- méthode en 4 étapes de construction du BATNA
- tableau des 6 familles de critères objectifs
Présentation de la notion
Positions contre intérêts : la rupture de 1981
La négociation raisonnée, dite « méthode Harvard », a été conçue en 1981 par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans Getting to Yes (traduit Comment réussir une négociation), vendu à plus de 13 millions d'exemplaires. Sa thèse : le marchandage de positions (positional bargaining) produit des accords médiocres, abîme la relation et ignore les solutions créatives. La méthode remonte des positions affichées vers les intérêts réels qui les sous-tendent.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
- Appliquer les quatre principes de la méthode Harvard à un cas commercial
- Différencier marchandage dur, marchandage doux et négociation raisonnée
- Inventer des options à bénéfices mutuels avant de partager la valeur
- Mobiliser des critères objectifs pour sortir d'un rapport de force
- Situer l'apport du Harvard Negotiation Project dans l'histoire de la négociation
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la négociation raisonnée de Fisher et Ury ?
C'est le cadre de négociation conçu en 1981 par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton à Harvard, exposé dans Getting to Yes. Il propose de négocier sur les intérêts réels des parties plutôt que sur leurs positions affichées, autour de quatre principes.
Quelle est la différence entre position et intérêt ?
La position est la demande affichée (« je veux 100 »). L'intérêt est le besoin réel qui la motive (sécuriser un budget, ne pas perdre la face). Deux positions opposées peuvent recouvrir des intérêts compatibles, ce qui ouvre des solutions que le marchandage ignore.
Pourquoi le marchandage de positions est-il critiqué ?
Selon Fisher et Ury, il produit des accords sub-optimaux, dégrade la relation entre les parties et devient inefficace dès que la négociation implique plusieurs acteurs. Ses versions dure et douce partagent ces mêmes défauts structurels.
Que sont les critères objectifs en négociation ?
Ce sont des références externes et légitimes (prix du marché, précédent, norme, expertise indépendante) sur lesquelles on s'accorde pour départager les options. Ils remplacent le rapport de force par un standard que les deux parties peuvent accepter.