Les tactiques de négociation
- Code
- RC 3.02
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 10 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Un acheteur annonce un prix « à prendre ou à laisser » avant la fin de journée. Bluff, pression légitime, ou piège ? Savoir nommer la tactique, c'est déjà cesser de la subir.
Voir ce que traite le coursCours
10 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 10 pages
ILe cadre éthique des tactiques
IILes 7 tactiques dominantes
- 1 L'ancrage — la première offre qui pose le terrain
- 2 Le salami — couper en tranches pour faire avaler
- 3 La deadline — le pouvoir du temps
- 4 Le silence — la tactique la plus simple
- 5 La demande extrême — point de départ excessif
- 6 Le bluff — l'arme à double tranchant
- 7 Le bon flic / mauvais flic — la pression à deux
IIILes contre-tactiques — l'arsenal défensif
- 1 Les 5 contre-tactiques universelles
- 2 La technique de la « pause stratégique »
IVLa cartographie psychologique des tactiques
- 1 Pourquoi cette cartographie est utile
VCas pratique — la négociation sous pression
- 1 La séquence de tactiques d'Antoine
- 2 Les contre-tactiques de Vincent
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
La frontière éthique : trois zones
Avant d'utiliser ou de subir une tactique, il faut situer la frontière entre négociation légitime et manipulation déloyale. Trois critères, dérivés de la philosophie morale appliquée (Bok, 1978 ; Lewicki & Robinson, 1998), la tracent : la transparence (la tactique survivrait-elle à la révélation de son intention ?), la réversibilité (accepterais-je qu'on l'utilise contre moi ?) et la réputation (serais-je à l'aise si elle était exposée publiquement ?).
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
- Classer une manœuvre en zone verte, grise ou rouge
- Identifier le biais cognitif exploité par une tactique donnée
- Détecter et neutraliser une tactique employée par la partie adverse
- Distinguer négociation légitime et manipulation déloyale selon le contexte
- Situer les apports de Dawson, Cohen et Voss dans la théorie des tactiques
Questions fréquentes
Comment savoir si une tactique de négociation est éthique ?
On applique trois tests : la transparence (survivrait-elle à la révélation de son intention ?), la réversibilité (accepterais-je qu'on l'utilise contre moi ?) et la réputation (serais-je à l'aise qu'elle soit exposée publiquement ?). Une tactique qui échoue aux trois franchit la ligne de la manipulation.
Qu'est-ce que l'ancrage en négociation ?
L'ancrage consiste à annoncer un premier chiffre élevé (ou bas) pour orienter toute la discussion autour de ce point de référence. Modéré, il relève de la zone verte ; poussé à l'extrême et déconnecté de la réalité, il bascule en zone grise voire rouge.
Faut-il connaître les tactiques déloyales même si on ne veut pas les utiliser ?
Oui. Un négociateur qui reste en zone verte doit connaître les tactiques grises et rouges pour les repérer chez l'autre partie et les neutraliser. La méconnaissance des tactiques est la première faiblesse du négociateur.
Qui est Chris Voss et pourquoi ses tactiques sont-elles réputées ?
Chris Voss est un ancien négociateur d'otages du FBI, auteur de Never Split the Difference (2016). Ses tactiques s'appuient sur les biais cognitifs identifiés par Kahneman et Tversky et figurent parmi les références modernes de la négociation.