L'analyse transactionnelle en négociation
- Code
- RC 3.05
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 14 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Une négociation rationnellement ouverte se bloque soudain. Un prospect qui acquiesçait change de posture. Rien de technique ne l'explique — mais un cadre, lui, l'éclaire : l'analyse transactionnelle.
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
14 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 parties, 9 pages
IEric Berne et la naissance de l'analyse transactionnelle
- 1 Pourquoi l'AT est utile en négociation
IILes trois états du Moi
- 1 l'état parent
- 2 l'état adulte
- 3 l'état enfant
IIILes types de transactions
- 1 La transaction parallèle (ou complémentaire)
- 2 La transaction croisée
- 3 La transaction cachée (ou angulaire)
IVLes jeux psychologiques en négociation
- 1 « Oui, mais... » (le jeu du défaitisme)
- 2 « C'est terrible » (l'amplification dramatique)
- 3 « Battez-vous » (l'instigation)
- 4 « Pourquoi est-ce que tu ne... ? — Oui, mais... »
VLes quatre positions de vie
VICas pratique — débloquer une négociation par l'AT
- 1 Diagnostic AT de la dynamique
- 2 La sortie par recadrage Adulte
VIIPrécautions et pièges à éviter
VIIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- modèle PAE des trois états du Moi (Berne)
- les trois lois de Berne sur les transactions
- les quatre jeux psychologiques commerciaux
- formule du jeu (appât, réponse, bascule, confusion, issue)
- les 4 positions de vie (Ernst, 1971)
- triangle dramatique de Karpman (renvoyé à MAN-2.04)
- Process Communication et drivers de Kahler (cités)
Présentation de la notion
Berne et la grammaire des relations
L'analyse transactionnelle (AT) a été fondée par Eric Berne (1910-1970), psychiatre canado-américain qui reproche à la psychanalyse d'être trop coûteuse et inaccessible. Il publie Transactional Analysis in Psychotherapy (1961) puis Games People Play (1964, traduit Des jeux et des hommes, plus de 5 millions d'exemplaires). L'AT est aujourd'hui enseignée dans la quasi-totalité des écoles de management européennes, non comme une thérapie mais comme une grammaire des relations interpersonnelles.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
- Distinguer transactions parallèles, croisées et cachées
- Repérer un jeu psychologique répétitif dans une négociation
- Ramener un échange tendu vers la posture Adulte
- Utiliser l'analyse transactionnelle comme outil d'awareness et non de manipulation
- Situer les apports de Berne, Karpman, Ernst et Kahler dans l'histoire de l'AT
Questions fréquentes
Qu'est-ce que l'analyse transactionnelle ?
C'est une théorie psychologique fondée par Eric Berne dans les années 1960 (Games People Play, 1964). Elle analyse la communication à partir de trois états du Moi (Parent, Adulte, Enfant), classe les transactions selon leur cohérence et révèle les jeux psychologiques répétitifs entre personnes.
Quels sont les trois états du Moi selon Eric Berne ?
Le Parent (normes, jugements, protection hérités des figures d'autorité), l'Adulte (traitement rationnel de l'information ici et maintenant) et l'Enfant (émotions, spontanéité, soumission ou rébellion). Chacun structure la communication à tout instant.
Comment utiliser l'analyse transactionnelle en négociation ?
Comme un outil d'awareness : reconnaître son propre état émotionnel et celui de l'autre, repérer une transaction croisée qui bloque l'échange, et ramener la conversation vers la posture Adulte, la seule qui rend l'accord possible. Ce n'est pas un outil de manipulation.
Qu'est-ce qu'une transaction cachée ?
C'est une transaction où un message social apparent masque un message psychologique implicite. Elle est source de malentendus et de blocages, car ce qui se joue réellement n'est pas ce qui est dit à la surface de l'échange.