Le Bloc 1 du BTS MCO, « Développer la relation client et assurer la vente conseil », forme le futur manager d'unité commerciale à connaître son client, l'accompagner tout au long de sa décision d'achat, puis le fidéliser durablement — dans un contexte devenu omnicanal, où magasin et digital se mêlent à chaque étape.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 102,60 € de moins que l'achat fiche par fiche (287,10 €).
Ce bloc s'articule autour de trois grands axes évalués à l'épreuve E5 : le cadre de la relation client (droit de la vente, RGPD, omnicanal, système d'information commercial), la connaissance du marché et du client (études commerciales, zone de chalandise et géomarketing, segmentation et comportement d'achat), et la conduite de la vente conseil jusqu'à la fidélisation (entretien de vente, marketing après-vente, capital client). Les neuf fiches de ce module couvrent l'intégralité de ces attendus, avec des cas pratiques ancrés dans des situations réelles d'unité commerciale.
À l'oral de l'épreuve E5, le jury attend un candidat capable de relier chaque notion à une situation professionnelle vécue en stage ou en alternance : savoir pourquoi un client achète, comment le conseiller, et comment transformer une vente en relation durable.
