L'identification et la recherche de clientèle
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS GPME : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Marketing : MKG 7.07, Le marketing de conquête.
- Code
- GPME E4.01
- Public
- Candidats au BTS GPME, épreuve E4
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Avant de vendre, il faut savoir à qui l'on vend. La fiche GPME E4.01 pose les fondations de tout le bloc 1 : identifier la clientèle, bâtir un fichier fiable et lancer une prospection qui transforme un simple contact en client fidèle.
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 9 pages
- IIdentifier la clientèle : particuliers et professionnels
- IISegmenter et organiser le fichier clients
- IIIProspecter dans le respect du RGPD
- IVBâtir le plan de prospection
- VLes canaux et méthodes de prospection
- VIQualifier, outiller et mesurer la prospection
- VIICas pratique — prospecter dans une PME
- VIIIRéussir l'épreuve E4
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Présentation de la notion
Particuliers ou professionnels : la première question
Toute démarche commerciale commence par distinguer le marché des particuliers (B2C) et celui des professionnels (B2B) : décision rapide et affective d'un côté, cycle long et collectif de l'autre. Cette réponse conditionne les critères de segmentation, les canaux de prospection à privilégier et surtout le cadre juridique applicable, notamment en matière de RGPD.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
- Segmenter et organiser un fichier clients conforme au RGPD
- Construire un plan de prospection avec des objectifs SMART
- Choisir et combiner les canaux de prospection adaptés à la cible
- Qualifier un prospect avec la méthode BANT et un scoring
- Calculer et interpréter le taux de transformation
Questions fréquentes
Quelle différence entre un suspect, un prospect et un lead ?
Le suspect est une cible théorique jamais contactée, le prospect est un contact identifié susceptible d'acheter, et le lead est un prospect ayant manifesté un intérêt concret (devis demandé, formulaire rempli).
Faut-il l'accord du client avant de le démarcher par e-mail ?
Oui pour un particulier (opt-in obligatoire) ; pour un professionnel, l'opt-out est admis si le message est en lien avec son activité, à condition de l'informer et de lui permettre de s'opposer facilement.
Comment calcule-t-on le taux de transformation ?
C'est le nombre de ventes obtenues divisé par le nombre de prospects contactés, multiplié par 100 ; on le calcule aussi à chaque étape de l'entonnoir pour repérer où l'on perd des prospects.
Qu'est-ce que la méthode BANT ?
Une grille de qualification en quatre critères : Budget, Authority (le décideur), Need (le besoin réel) et Timeline (l'échéance du projet), pour prioriser les prospects les plus prometteurs.