Les KPI commerciaux
- Code
- PER 4.01
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 6 pages, PDF
- Diaporama
- 17 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Le chiffre d'affaires tombe en fin de mois — trop tard pour agir. Comment éclairer ce qui, en amont, produit la vente, de la prospection à la fidélisation ?
Voir ce que traite le coursCours
6 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
17 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
9 sections, 6 pages
- 1Pourquoi des KPI commerciaux
- 2Le pipeline et ses étapes
- 3Les KPI d'activité commerciale
- 4Les KPI de conversion et de valeur
- 5Piloter le pipeline et prévoir
- 6Acquisition et fidélisation
- 7Le plan d'action commercial
- 8Pièges fréquents & mémo
- 9Glossaire & sources
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Piloter les leviers, pas seulement le résultat
La fonction commerciale se mesure d'abord au chiffre d'affaires. Mais ce résultat est tardif : pour piloter, il faut comprendre ce qui le produit en amont. Le CA est le résultat, pas le pilote. On suit donc des indicateurs avancés (activité de prospection, pipeline) qui annoncent le CA futur, aux côtés des indicateurs de résultat. Ne piloter qu'au chiffre d'affaires, c'est découvrir trop tard qu'on a raté l'objectif.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
- Décrire les étapes d'un pipeline, du lead à la signature
- Lire la santé du flux commercial par le nombre et la valeur des opportunités
- Construire un tableau de bord équilibré sur les zones activité, conversion, valeur et clients
- Interpréter le CAC, la LTV et le taux d'attrition
- Sélectionner un petit nombre de KPI utiles au plan d'action commercial (PAC)
Questions fréquentes
Quelles sont les étapes d'un pipeline commercial ?
Un pipeline type enchaîne : suspects/leads, prospects qualifiés, opportunités, propositions/devis, négociation, puis signature ou perte. À chaque étape une partie des opportunités progresse et une autre abandonne, formant un entonnoir.
Pourquoi ne pas piloter qu'au chiffre d'affaires ?
Le CA est un résultat tardif : quand il tombe, il est trop tard pour agir. On suit donc des indicateurs avancés comme l'activité de prospection et le pipeline, qui annoncent le CA futur et permettent de corriger à temps.
Que signifient CAC et LTV ?
Le CAC est le coût d'acquisition d'un client ; la LTV (valeur vie client) est la valeur totale qu'il rapporte sur la durée de la relation. Comparés, ils indiquent la rentabilité de l'acquisition et de la fidélisation.
Combien de KPI commerciaux faut-il suivre ?
Le risque n'est pas le manque d'indicateurs mais leur excès : le domaine commercial génère beaucoup de données. La sobriété prime — mieux vaut quelques KPI clés réellement exploités en revue qu'un tableau de bord saturé.