SONCAS(E) les motivations d'achat
- Code
- RC 1.02
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 17 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
On n'achète pas la même chose, et surtout on n'achète pas pour les mêmes raisons. Comment passer d'un argumentaire générique à une argumentation chirurgicale, alignée sur ce qui fait vraiment décider votre interlocuteur ?
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
17 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 parties, 9 pages
IDéfinition et historique
- 1 Origine et lignée théorique
- 2 Le présupposé fondateur
- 3 Place dans la chaîne de vente
IILes 7 motivations SONCAS-E
- 1 Tableau exhaustif des 7 motivations
IIIDétecter les profils SONCAS(E)
- 1 La grille de détection : trois canaux d'observation
- 2 Tableau des signaux par motivation
- 3 La méthode des trois écoutes
IVAdapter l'argumentation
- 1 Une motivation = un type d'argument
- 2 Tableau des arguments-types par motivation
- 3 Stratégie d'argumentation : la séquence dominante → secondaires
VSONCAS(E) et traitement des objections
- 1 Décoder les objections par motivation
VICas pratique — vente d'une solution SaaS RH
- 1 Diagnostic SONCAS(E) des 3 décideurs
- 2 Stratégie d'argumentation multi-cible
VIIPrécautions et pièges à éviter
VIIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Un modèle né de la psychologie de la décision
SONCAS est l'acronyme français de référence pour cartographier les motivations d'achat. Théorisé par le consultant Jean-Denis Larradet dans les années 1990, il s'appuie sur les travaux fondateurs d'Henri Joannis (1965) sur les motivations d'achat. Son présupposé, issu des travaux d'Antonio Damasio (L'erreur de Descartes, 1994) : toute décision d'achat est émotionnelle avant d'être rationnelle — sans émotion, pas de décision. Et chaque acheteur a une motivation dominante qui pèse plus lourd dans son arbitrage.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
- Détecter la motivation dominante d'un client via ses mots-clés
- Relier chaque levier à des profils d'acheteurs types
- Justifier le postulat émotionnel de l'achat (Damasio, 1994)
- Adapter un argument au levier décisionnel identifié
- Situer SONCAS(E) entre la découverte et l'argumentation CAP/CAB
Questions fréquentes
Que signifie l'acronyme SONCAS-E ?
SONCAS-E désigne les sept motivations d'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Écologie. Les six premières forment le SONCAS classique de Jean-Denis Larradet ; l'Écologie a été ajoutée dans les années 2010.
Qui a créé la méthode SONCAS ?
Le modèle a été formalisé sous l'acronyme SONCAS par le consultant et formateur commercial français Jean-Denis Larradet dans les années 1990. Il s'appuie sur les travaux fondateurs d'Henri Joannis (1965) sur les motivations d'achat.
Pourquoi a-t-on ajouté le E d'Écologie à SONCAS ?
Sous l'impulsion des préoccupations RSE et des évolutions législatives (loi Grenelle II en 2010, directive CSRD en 2024), l'écologie est devenue une motivation prioritaire pour 73 % des acheteurs B2B européens selon Forrester (2024). D'où l'extension SONCAS-E.