MEDDIC MEDDPICC
- Code
- RC 2.02
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 11 pages, PDF
- Diaporama
- 19 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Comment structurer la conquête d'un deal à 100 000 € qui implique quinze décideurs sur douze mois ? La réponse porte un nom : MEDDIC, le cadre de qualification le plus rigoureux jamais conçu pour la vente complexe.
Voir ce que traite le coursCours
11 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
19 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 parties, 11 pages
IGenèse — le cas PTC
IILes 6 lettres de MEDDIC
- 1 Metrics — quantifier la valeur
- 2 Economic Buyer — le décideur économique
- 3 Decision Criteria — les critères de décision
- 4 Decision Process — le processus de décision
- 5 Identify Pain — la douleur qualifiée
- 6 Champion — l'allié interne
IIICartographier le Champion
- 1 Les trois tests d'un vrai Champion
IVLe scoring MEDDIC
- 1 Grille d'évaluation par dimension
VMEDDPICC — les deux extensions
- 1 Paper Process — le processus contractuel
- 2 Competition — l'analyse concurrentielle structurée
- 3 Variantes étendues : MEDDPICCC et MEDDICC
VICas pratique — un deal Snowflake-like à 1,2 M€
- 1 État du dossier au mois 4
- 2 Diagnostic et plan d'action
VIIPrécautions et pièges à éviter
VIIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Modèles et outils
Présentation de la notion
Le cas PTC : de 0 à 300 M$
MEDDIC naît en 1996 chez PTC (Parametric Technology Corporation), éditeur du logiciel de conception 3D Pro/ENGINEER. Sous l'impulsion de Jack Napoli, John McMahon et Dick Dunkel, l'équipe analyse les deals gagnés et perdus pour en extraire les facteurs prédictifs. La méthode est créditée du passage de PTC de 0 à 300 millions de dollars de chiffre d'affaires en quatre ans. McMahon la théorisera plus tard dans The Qualified Sales Leader (2021).
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
- Documenter les six dimensions de MEDDIC pour une opportunité donnée
- Distinguer l'Economic Buyer des autres parties prenantes de la décision
- Repérer et activer un Champion interne dans le compte cible
- Quantifier la douleur du client à l'aide de Metrics chiffrés
- Étendre la qualification avec Paper Process et Competition (MEDDPICC)
Questions fréquentes
Que signifie MEDDIC ?
MEDDIC signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. C'est un cadre de qualification pour la vente complexe B2B, né en 1996 chez PTC.
Quelle est la différence entre MEDDIC et MEDDPICC ?
MEDDPICC est l'extension de MEDDIC apparue dans les années 2010, qui ajoute deux dimensions : Paper Process (le processus contractuel) et Competition (la concurrence sur le deal).
Qu'est-ce qu'un Champion dans MEDDIC ?
Le Champion est un allié interne au compte client qui défendra le projet en interne quand le commercial ne sera pas dans la pièce. C'est l'une des dimensions les plus prédictives du succès du deal.