Conquérir un nouveau client coûte cher ; faire grandir un client déjà acquis, bien moins. La vente additionnelle est le levier de croissance le plus rentable du portefeuille — à condition de viser la pertinence, jamais la pression.
Cross-selling, up-selling, down-selling : trois leviers d'expansion
Développer un portefeuille, ce n'est pas seulement le renouveler : c'est faire grandir chaque compte. Le cross-selling (vente croisée) propose un produit complémentaire — une housse avec un ordinateur, une assurance avec un crédit. L'up-selling (montée en gamme) propose une version supérieure : le forfait +10 Go, l'abonnement annuel plutôt que mensuel. Le down-selling propose une alternative moins chère quand le client hésite à renoncer. Le cross-sell élargit le panier, l'up-sell l'élève.