Vendre ne se résume plus à encaisser : c'est accompagner le client vers la solution qui répond vraiment à son besoin, en s'appuyant sur une trame d'entretien éprouvée et des outils numériques.
Une trame en six étapes
L'entretien de vente conseil suit six étapes : la prise de contact (règle des 4×20, réflexe SBAM), la découverte du besoin, l'argumentation, le traitement des objections, la conclusion, puis la prise de congé et le suivi. Sauter une étape — argumenter avant d'avoir découvert le besoin — reste l'erreur la plus coûteuse : on argumente alors « à l'aveugle ».