Le Social Selling (LinkedIn et réseaux)
- Code
- RC 2.04
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 12 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Et si vos prospects décidaient sans jamais vous parler ? Aujourd'hui, les acheteurs B2B avancent seuls jusqu'aux deux tiers de leur décision. Le social selling permet d'être présent au bon moment.
Voir ce que traite le coursCours
12 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 12 pages
IDéfinition et enjeux du social selling
- 1 Les chiffres clés du social selling B2B en 2026
- 2 Pourquoi LinkedIn domine — et ses alternatives
IILe social selling index (SSI) et les 4 piliers
- 1 Pilier 1 — Établir sa marque professionnelle
- 2 Pilier 2 — Trouver les bonnes personnes
- 3 Pilier 3 — Interagir par des insights
- 4 Pilier 4 — Construire des relations
IIILa méthode du social selling actif
- 1 Étape 1 — Observation : la veille active
- 2 Étape 2 — Engagement : la valeur avant la demande
- 3 Étape 3 — Contact : la demande de connexion personnalisée
- 4 Étape 4 — Nurturing social : l'art de la durée
IVLa production de contenu expert
- 1 Les six formats de contenu efficaces
- 2 La structure d'un post LinkedIn performant
VCas pratique — la séquence social selling de Léa
- 1 La séquence sur 4 mois
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
Un canal né de l'inbound
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels — LinkedIn au premier rang — pour identifier, écouter, engager et convertir sans techniques intrusives. Il naît du croisement entre l'inbound marketing (Brian Halligan et Dharmesh Shah, HubSpot, 2005) et la montée de LinkedIn dans les années 2010. Popularisé par Koka Sexton et théorisé par Tim Hughes (Social Selling, 2016), il repose sur la logique de la permission marketing de Seth Godin (1999) : apporter d'abord de la valeur, engager la conversation quand la confiance est établie.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
- Appliquer le principe de permission marketing pour engager un prospect
- Interpréter les chiffres clés de la décision B2B (67 % sans contact commercial)
- Exploiter LinkedIn et Sales Navigator pour générer du pipeline
- Choisir les réseaux complémentaires selon la cible (X, TikTok, YouTube)
- Intégrer le social selling dans une cadence de prospection multicanale
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le social selling ?
C'est l'art d'utiliser les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn en tête, pour identifier, écouter, engager et convertir des prospects par la valeur partagée plutôt que par des techniques intrusives. Il a été théorisé par Tim Hughes en 2016.
Pourquoi le social selling est-il devenu indispensable en B2B ?
Parce que, selon Gartner (2024), les acheteurs B2B passent 67 % de leur cycle de décision sans contact avec un commercial, contre 33 % en 2010. Être visible pendant cette phase de recherche est devenu un impératif stratégique.
Le social selling remplace-t-il le téléphone et l'e-mail ?
Non. C'est un canal complémentaire qui prépare le terrain et réchauffe les prospects. Il s'intègre dans une cadence multicanale aux côtés du phoning et du cold email.