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Marketing · MKG 6.09

La promotion des ventes

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L'essentiel de la fiche en un coup d'œil

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Infographie MKG 6.09 — La promotion des ventes

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Une promotion fait vendre aujourd'hui. Mal utilisée, elle détruit vos marges pour toujours. Comment accélérer l'achat sans tomber dans le piège Gap ?

Une incitation à court terme

La promotion des ventes regroupe les techniques d'incitation destinées à stimuler l'achat ou l'essai d'un produit. Elle se distingue par trois traits : elle est limitée dans le temps (une promotion permanente n'est plus qu'une baisse de prix), elle offre un avantage supplémentaire (réduction, cadeau, quantité) et elle vise un résultat immédiat et mesurable — pas de la notoriété à trois mois mais des ventes à J+15. En France, le marché pèse environ 6 Md€ par an (LSA, 2023).

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Questions fréquentes

Quelle est la différence entre promotion et publicité ?
La publicité construit l'image de marque dans la durée, tandis que la promotion vise un effet immédiat et mesurable : augmenter le volume ou recruter des clients à court terme. La promotion est limitée dans le temps et ajoute un avantage à la proposition de valeur habituelle.
Qu'est-ce que la sensibilité promotionnelle ?
C'est le réflexe d'un consommateur habitué aux offres régulières : il n'achète plus au prix normal et attend systématiquement la prochaine promotion. Ce comportement érode les marges et le positionnement, comme l'ont vécu Gap et J.Crew.
Quelle est la différence entre promotion pull et push ?
La promotion pull s'adresse au consommateur et l'attire vers le produit (échantillon, lot, 3 pour 2). La promotion push s'adresse au distributeur et pousse le produit dans le circuit (référencement, tête de gondole, remise sur facture).

Pour aller plus loin — fiches connexes

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Le modèle AIDA et ses variantes
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Le parcours d_achat (customer journey)
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