Lead scoring et qualification digitale
- Code
- WEMK 4.01
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 6 pages, PDF
- Diaporama
- 21 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Tous les contacts ne se valent pas : comment repérer, dans un flot de leads, ceux qui sont prêts à acheter ? Le lead scoring attribue une note à chaque prospect pour concentrer l'effort là où il compte.
Voir ce que traite le coursCours
6 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
21 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
9 sections, 6 pages
- 1Qu'est-ce que le lead scoring
- 2Du lead au client : le cycle de qualification
- 3Les critères de scoring : profil et comportement
- 4Construire un modèle de scoring
- 5Scoring, automation et nurturing
- 6Le lead scoring prédictif
- 7Mesurer et ajuster
- 8Pièges fréquents & mémo
- 9Glossaire & sources
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Modèles et outils
Présentation de la notion
Une note pour hiérarchiser les prospects
Le lead scoring attribue un score à chaque lead selon sa probabilité de devenir client. Un score élevé signale un prospect chaud, prêt pour les commerciaux ; un score faible indique un contact à faire mûrir ou à écarter. Le problème résolu est concret : une acquisition efficace génère beaucoup de contacts de maturité inégale, et sans tri les commerciaux perdent du temps pendant que les bons leads refroidissent.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
- Combiner critères de profil et critères de comportement pour construire un score
- Distinguer les statuts Lead, MQL, SQL, opportunité et client dans le cycle de qualification
- Situer le passage MQL vers SQL comme le moment charnière du transfert marketing-vente
- Utiliser le score pour aligner marketing et vente autour d'une définition commune du bon lead
- Identifier les contextes où le scoring est vital : B2B, cycles longs et achats impliquants
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est une méthode qui attribue une note à chaque prospect selon sa probabilité de devenir client. Il permet de hiérarchiser les contacts, de concentrer l'effort commercial sur les prospects chauds et de ne pas laisser refroidir ceux qui sont prêts à acheter.
Quelle est la différence entre un MQL et un SQL ?
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un contact intéressé et mûr côté marketing. Un SQL (Sales Qualified Lead) est prêt pour un contact commercial. Le passage de MQL à SQL est le moment où le marketing passe la main à la vente.
Sur quels critères repose un score de lead ?
Le score combine deux dimensions : le profil (le contact correspond-il à la cible ?) et le comportement (montre-t-il de l'intérêt par ses visites, clics ou téléchargements ?). C'est la combinaison des deux qui révèle un prospect vraiment prêt à acheter.